책소개

소득의 불평등을 말했던 파레토의 20:80 법칙이 이제는 소비와 생활의 양극화의 대명사로 자리 잡았다. 그에 따라 상품과 서비스를 구매하던 고객들의 패턴도 눈에 띄게 변하고 있다. 은행에서는 2%의 고객이 예치금의 57%를, 백화점에서는 5%의 고객이 전체 매출의 30%를 차지하는 것은 당연한 일이 되었으며, 상위 고객들의 매출ㆍ이익 기여도 및 집중도도 지속적으로 가파른 상승세를 보이고 있다. 그렇다면 이러한 상황에서 기업의 마케팅 전략과 방향은 어디를 지향해야 하는 것일까?



VIP 고객은 무슨 근거를 기준으로 상품이나 서비스를 구매하는 것일까? VIP 마케팅의 핵심을 “명품이 아니라 가치를 파는 데 있다”라고 한다. 즉 VIP 고객은 자신이 인식하는 가치가 충족되었는지를 판단한 후에 선택하고 구매한다는 것이다. 그렇다면 VIP 고객은 어떤 가치를 통해서 구매를 하는 것일까? VIP 고객에게 팔아야 5가지 가치와 그에 따른 마케팅 전략들을 다음과 같이 정의다.



첫째, 신뢰를 팔아야 하는데, 신뢰는 VIP 고객의 마음속에 자연스럽게 스며들게 만든다. 그러기 위해서는 상품의 본원적 속성에서 최고가 되고, 그들과 그들의 이익을 최우선으로 해야 한다. 아울러 호감을 불러일으키고, 최고의 전문가가 되어야 한다.



둘째, 자긍심을 팔아야 한다. VIP 고객에게 자긍심을 심어주기 위해서는 소유의 기쁨을 주고, 희소가치를 제공하며, 대우받고 싶은 욕구를 충족시켜야 한다.



셋째, 솔루션을 팔아야 하는데, 이는 그들을 빚진 상태로 만드는 방법이다. 그러기 위해서는 세미나를 개최ㆍ후원하고, 정보 제공 및 연구회를 운영하며, 해결사나 도우미, 집사를 자처해 그들을 돕거나 체험 기회를 제공해야 한다.



넷째, 자아실현 가치를 팔아야 하는데, 그러기 위해서는 커뮤니티를 통해 스포츠ㆍ레저ㆍ문화ㆍ예술적 소양을 충족시키고, 자선ㆍ봉사ㆍ환경 보호 등의 참여 기회를 제공해야 한다.



다섯째, 스토리를 팔아야 하는데, 이것은 VIP 고객을 자발적으로 찾아오게 하는 것으로, 그러기 위해서는 스토리텔러 브랜드를 만들고, 특별한 경험을 제공하며, 자신의 명성을 쌓아야 한다.

저자소개

전학성 - 기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치



한국기술사업화진흥협회 액션러닝센터의 대표러닝코치를 맡고 있다. 한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 코칭과 코칭북 집필에 전념하고 있다. 



코칭북은 잠재의식에 자신이 추구하는 모습을 스스로 주입하여 자신을 발전시키는 셀프코칭 기술을 요약 기술에 적용한다. 사실의 Point를 잡아 사실을 통해 깨달은 발견의 Outline과 Information을 나열하고 발견한 것을 기억할 수 있도록 교훈이 되는 News를 스토리텔링 방식으로 전개하여 자신의 변화를 위한 교훈 즉 Thought 를 자기 언어로 선언함으로써 코칭북이 완성된다.

목차