책소개

영업에 있어서 가장 큰 문제는 가격 인하 요구이다. 특히 예산을 구실로 압박해오면 비즈니스 기회를 놓치고 싶지 않은 마음에 어쩔 수 없이 요구를 들어주기가 쉽다. 물론 고객이 원하는 대로 인하를 해주면 아무에게나 쉽게 팔 수 있다. 그러나 가격을 인하해 주지 않고도 적정가격으로 판매하는 것이 영업사원의 능력이다.



고객의 전략을 철저히 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 실천적인 노하우를 전면 공개한다. 언변이 없는 사람, 논쟁에서 항상 지는 사람, 소심한 사람이라도 협상을 유리하게 이끌고 가는 기술을 익힐 수 있다. 상대방의 반론에 적절히 대응하고 가격 협상뿐 아니라 거의 모든 협상에 도움이 되는 실천적인 전술을 구사할 수 있도록 한다.



효과적인 협상 기술을 모른 채 직감이나 배짱으로만 영업을 하고 있는 사람들이 아주 많다. 상대방의 마음을 읽고 마음껏 자신의 의견을 주장함으로써 궁극적으로 자신에게 유리한 조건을 이끌어내는 능력을 갖춘 초일류 영업사원으로 변신할 수 있도록 하면 영업에 자신이 생겨 하루하루가 즐거워질 것이다.

저자소개

전학성 



기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치



한국기술사업화진흥협회 및 한국기업전략개발원 융합기술사업화 액션러닝센터의 대표러닝코치를 맡고 있다. 한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 코칭과 코칭북 집필에 전념하고 있다. 



코칭북은 잠재의식에 자신이 추구하는 모습을 스스로 주입하여 자신을 발전시키는 셀프코칭 기술을 요약 기술에 적용한다. 사실의 Point를 잡아 사실을 통해 깨달은 발견의 Outline과 Information을 나열하고 발견한 것을 기억할 수 있도록 교훈이 되는 News를 스토리텔링 방식으로 전개하여 자신의 변화를 위한 교훈 즉 Thought 를 자기 언어로 선언함으로써 코칭북이 완성된다.

목차