김천대학교 전자책도서관

책소개

협상 실무팀에서의 경험을 바탕으로 학생과 직장인들을 대상으로 실질적으로 도움이 되는 협상의 기술에 대해 강의해온 저자가 비즈니스적인

측면에서는 물론 다양한 인간 관계에서 경쟁력 확보의 중요한 수단이 되는 협상 노하우를 알려준다. 이 책에는 현장에서 곧바로 활용할 수 있

는 알짜배기 정보만을 선별해 실어 협상을 처음 접하는 초보자부터 협상 전문가까지 누구나 상대방으로부터 OK를 이끌어낼 수 있도록 한

다.

저자는 협상의 필요성에 대한 설명부터 이를 다각도로 활용할 수 있는 방법까지 폭넓게 다루고 있다. 실제 업무 상황에서 직장

인들이 가질 수 있는 질문들을 바탕으로 문답형식으로 내용을 구성했는데, 각 질문들은 개별적인 주제를 가지고 있으면서도 협상이라는 큰 틀

안에서는 유기적으로 연결되어 있어 협상력 향상 비법의 여러 부분들을 빠짐 없이 살필 수 있다.

저자소개

현대종합상사에 재직하며 홍콩·대만·모스코바 지점장 및 러시아 독립국가연합(CIS) 지역본부장을 역임했다. 2002년 한국으로 돌아와서 체계

적인 협상론에 대해 연구하기 시작했다. 동국대학교에서 「조직 내 갈등관리에 관한 한국과 캐나다의 비교연구」라는 논문으로 경영학 박사학위

를 취득한 뒤, 동국대학교에서 ‘협상론’을, 서강대학교 국제대학원에서 ‘이(異)문화와 국제협상’을 한국 및 외국학생을 대상으로 강의 중

이다.
한국무역협회 무역아카데미에서 수년간 직장인을 대상으로 협상스킬향상과정을 강의했으며, 미국의 대표적인 갈등해결 분쟁코스인

TOCFE 강사자격을 취득했다. 또한 KOTRA의 IT수출상담센터에서 협상분야의 수출전문위원을 맡고 있으며, 한국협상학회 이사로 활동하며 협상

을 학문적 차원뿐 아니라 실무에 적용하기 위해 활발하게 연구를 진행하고 있다. 오랜 협상실무 경험과 이론적 연구를 토대로 대학교뿐 아니

라 많은 기업체에서 실무협상을 꾸준히 강연하고 있다.

1장 _ 협상의 기본이해 편
01 협상공부를 꼭 해야 하는 이유가 있나요
02 협상은 경험이 중요하다고 하는데, 지금 공부해

도 괜찮나요
03 실무에 도움이 되는 협상교육이란 어떤 것인가요
04 타협이 가장 바람직한 협상방식인가요

2장 _ 경

쟁적 협상과 시너지 협상 편
05 윈-윈협상은 책에서만 가능한 이야기가 아닌가요
06 윈-윈협상에서도 내가 상대방보다 더 많이

가질 수 있는 방법이 있나요
07 훈련된 협상가의 바람직한 3단계 협상과정이란 무엇인가요
08 온건파·강경파·타협파·협상파의

특징을 정리해 주세요

3장 _ 논리적 협상의 접근 편
09 협상교(協商敎)란 무엇인지 쉽게 설명해 주세요
10 시너

지 협상의 세계로 갈 수 있는 방법은 무엇인가요
11 시너지 협상세계로 가는 논리적이고 과학적인 방법은
12 갈등해결 도식표란 무

엇인가요
13 국제적 분쟁에도 갈등해결 도식표를 적용할 수 있나요

4장 _ 협상의 커뮤니케이션 기술 편
14 협상

에서 질문을 중시하는 이유를 알고 싶어요
15 상대방에게 질문할 때 개방형 질문이 유리한가요, 아니면 폐쇄형 질문이 유리한가요

16 상대방으로부터 유리한 정보를 얻을 수 있는 구체적인 질문방법은
17 상대가 정보를 얻기 위해 집요하게 질문을 던지는 경우에

는 어떻게 해야 하나요

5장 _ 협상의 목표 편
18 협상결과에 영향을 미치는 가장 중요한 협상요인은 무엇인가요

19 협상의 다이아몬드 모형에서 왜 목표설정이 가장 중요한가요
20 상대의 목표치를 낮추는 방법을 알려주세요
21 상대의 목

표치를 낮추기 위해 자존심까지 건드린다면
22 첫 제안은 내가 먼저 하는 것이 유리한가요, 아니면 상대방이 먼저 하는 것이 유리한가

요
23 내가 먼저 제안을 하려고 하는데 상대방이 갑작스럽게 먼저 제안을 할 경우 어떻게 하나요
24 상대방을 무안하게 만들지 않

으면서도 스스로 자신의 첫 제안을 철회하게 하는 방법은
25 목표치와 첫 제안이 협상결과에 미치는 영향은
26 협상에서 흥분하지

않고 협상의 임무와 명분을 확실히 하는 방법은
27 자신의 임무와 명분을 뚜렷하게 하기 위해 협상의제를 세분화하는 방법은

6장 _ 의사소통·협상력 편
28 의사소통은 협상결과에 얼마나 중요한 영향을 미치나요
29 죄수의 딜레마 사례를

실제 비즈니스협상에서도 응용할 수 있나요
30 협상력을 키우면 을도 갑과 동일하게 협상할 수 있나요
31 을도 갑과 당당하게 협상

할 수 있는 협상력을 키우는 구체적인 방법이 있나요
32 벼랑 끝 전술도 협상력의 한 방법인가요
33 벼랑 끝 전술에도 숨어 있는

협상전략이 있는지 알려주세요
34 협상 이외의 최적대안이라는 의미의 ‘BATNA’의 자세한 사례가 궁금해요
35 협상 이외의 최적대

안을 만드는 공식이 있다면 알려주세요
36 협상 이외의 최적대안을 현실에 응용하는 방법을 알려주세요
37 협상에서 이기려면 인위

적 경쟁력을 높이라던데, 인위적 경쟁력이란 무엇인가요
38 자신의 주장을 막무가내로 고집하는 사람과 협상하는 방법이 있나요

39 상대가 객관적 기준이나 정당성을 갖고 나의 주장을 공격할 경우에는 어떻게 하나요
40 경제학에서 말하는 매몰비용의 함정을

협상전략으로 사용할 수 있나요
41 상대의 매몰비용 전략에 대응하는 방법은 뭔가요

7장 _ 실전 협상기술 편
42

실제 협상현장에서 바로 활용할 수 있는 협상전략을 알려주세요
43 베드 가이(Bad Guy)와 굿 가이(Good Guy) 협상전략이란 무슨 뜻인가

요
44 일부러 상대의 스트레스를 자극하는 스트레스 협상전략이란 무엇인가요
45 협상에서 미끼 전략이란 무엇인가요
46 주변

에서 흔히 볼 수 있는 미끼 전략으로는 어떤 게 있나요
47 미끼 전략을 꿰뚫어보는 방법이 있다면 알려주세요
48 양보를 할 때도

요령껏 해야 한다고 하던데, 양보도 협상기술 중 하나인가요
49 협상이 결렬될 경우 전략적으로 대처하는 방법이 있다면 알려주세요

50 결렬 위기의 협상현장에서 즉각적인 협상재개의 기술은
51 상대와의 의견차이로 협상이 교착상태에 빠졌을 경우, 재개하는 요령

은
52 반값 양보의 효과적인 협상기술이 있다면 뭔가요
53 협상을 마치고 난 뒤 상대가 무언가 더 요청할 경우를 ‘덤 얻기 전략’

이라고 하나요
54 협상은 서명하고 나면 끝인 줄 알았는데, ‘협상 후 협상’이란 도대체 뭔가요

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목차